<style type="text/css">.wpb_animate_when_almost_visible{opacity:1}</style> مصاحبه با غول پخش اسباب‌بازی در ایران + تحلیل استراتژیک - آرمان صفایی
خانهمقالات استارتاپ استراتژي مصاحبهمصاحبه با غول پخش اسباب‌بازی در ایران + تحلیل استراتژیک

مصاحبه با غول پخش اسباب‌بازی در ایران + تحلیل استراتژیک

مصاحبه با غول پخش اسباب‌بازی در ایران + تحلیل استراتژیک

یاسر مهری مدیر شرکت آوای باران

 

اگر ممکن است یک معرفی از خود و مجموعه تان بفرمایید .

بله خواهش می‌کنم موسسه آوای باران توسط پدر من پایه‌گذاری شده از سال ۱۳۶۹ بود که موسسه آوای باران نه در قالب موسسه در قالب یک فروشگاه در شهرستان سبزوار راه‌اندازی شد. پدر و مادر من هر دو معلم بودند به واسطه دغدغه‌هایی که پدر من در کار خود داشت و برای تهیه کالای مناسب برای خود من که یک کودک بودم فروشگاهي پایه گذاری می‌شود که کالاهای مناسب آموزشی فکری کمک آموزشی از کل کشور جمع آوری شده و برای مردم شهر عرضه می‌شد.

در سال‌های بعد فروشگاه نهالک سبزوار با استقبال خیلی متفاوتی مواجه می‌شود با این که هیچ‌کس شاید باورش نمی‌شد که فروشگاهی ۲۵ سال پیش با فرمت اختصاصی بازی‌های فکری جواب بدهد . جلوتر که آمدیم پدر به این نتیجه رسید که باید یك مرکز پخش یا یك شرکت در تهران راه‌اندازی بکند که کالاهای خوب رو بتواند جمع بکند و  ببرد فروشگاه نهالک و بقیه فروشگاه‌های مناسب در کشور در حال راه‌اندازی بود كه  آن زمان ما از سبزوار به مشهد و نيشابور و كاشمر نيز جنس می‌دادیم جلوتر كه آمدیم موسسه آوای باران راه اندازي شد و ابتدا تحت عنوان شرکت پخش نارون و سپس به موسسه آوای باران تبديل شد كه از سال ۸۱ شروع به کار کرده و در حقیقت هدف سازمانی آوای باران افزایش سبد خانوار در بخش بازی فکری و وسیله آموزشی بود یعنی هدفمان از اول این بود این فرهنگ استفاده از اسباب‌بازی و وسایل فکری را دقیق‌تر بگويیم و در خانوار توسعه بدهیم.

اگر بخواهم خلاصه‌تر بگويم آوای باران الان در جایی ايستاده که تقریباً بیشتر از ۵۰ شرکت تولیدی انحصاری براي ما توليد انجام مي دهند و توزیع آن را آوای باران به عهده دارد كه خیلی از این برندهایی که شاید شنیده باشید به واسطه آوای باران رشد کرده اند .مثلا برند فکرانه را از یک عنوان کالا به چیزی که امروز شما تحت عنوان برند فکرانه می‌بینید تبديل كرديم يا حتي برند بازیتا كه به گفته شوراي نظارت برترين برند ايراني است يا برند فكر آذين كه به جرات ميتوانم بگويم در خاورميانه بي رقيب است. ما برندهای قوي را در آوای باران کنار يكديگر جمع کرده ایم و متأسفانه تنها گروهی هم هستیم که در حوزه توزیع با یک روش جدید و یک روش نوین‌تر در حال فعالیت هستيم. در حوزه تولید ، توليد كنندگان جديدي وارد شده اند ولي متاسفانه در حوزه توزيع ورودي جديدي نداشته ايم. الان سبد محصولات ما بيش از ۵۰۰ عنوان كالا را شامل مي شود. به جز آواي باران مجموعه ديگري وجود ندارد البته چند تا از دوستان ديگر هستند مانند علی‌جانی‌ها يا آقای نبی و همكارانشان كه همه یا کارهای انحصاری ندارند یا اگر هم داشته باشند زیر ده يا بيست يا سي عنوان کالا که باز آنها هم به لحاظ کیفی واقعاً قابل بررسی است. ما تنها گروهی هستیم در همه این توزیع‌كننده‌ها كه یک عنوان کالای خارجی در سبد کالای ما پیدا نمی‌شود چرا كه اين يكي از خطوط قرمز آواي باران از ۲۵ سال پيش بوده و از سال‌ها قبل حتي قبل تر از آن كه حضرت آقا بفرمايند توليد داخل ما در اين حوزه متمركز بوده ايم و به نظرم همچنان اين موضوع جاي كار دارد. مسلماً كالاهاي خارجي جذابیت زیادی برای فروش دارد و دردسرهايش هم بسیار کمتر هست اما بالاخره تولید داخل باید از یك جا حمایت بشود. آوای باران داراي يك كارگروه R&D قوي هست که چیزی به نام بازی‌یار ايجاد كرده که کارش را جدی دنبال مي‌كند و در آن بازي‌ها اطلاع‌رساني مي‌شوند كه خب هيچ نهادي به اجراي چنين كاري مبادرت نورزيده بود. این خلاصه‌ای بود از کلیت آوای باران من خدمت شما عرض کردم.

متشکرم ممنون خیلی توضیحات کاملی بود در مورد خودتان و پدرتان هم یک توضیح مختصري بفرماييد.

خوب پدر من علي مهري به عنوان مدیر موسسه ایشان معلم بودند ۱۸ سال سابقه معلمی داشتند بعد از ۱۸ سال احساس کردند که آوای باران گزینه بهتری هست و از اين جهت كه هر دو تای این ها را همزمان نمي توان پيش برد ناچار معلمي را رها كرد.في الحال ايشان قدري در حال استراحت هستند ولی باز هم سیاست‌گذاری و امور نظارتی و شاید فرماندهی قوا رو دارند و من ياسر مهري سمت رسمی‌ام معاونت موسسه هست و امور اجرایی بر عهده من است و از لحاظ تحصيلات بنده هم گرافیک هم چاپ خواندم کارشناسی.

بسیار عالی و ممنون.اين كه فرموديد به جز بازي يار هيچ ماهنامه يا كار پژوهشي خاصي وجود ندارد فكر ميكنيد چرا اينطور هست ؟

ببینید چرا که خب سوال خیلی بزرگی است من از زاویه خودم سعی می‌کنم موضوع رو بگويم كه از نظر من نگاه سنتی در همه مجموعه ها وجود دارد و چون سیستم توزیع در کل دنیا که می‌تواند از تولید حمایت بکند ولي اين نگاه سنتي در ساير توزيع كننده ها وجود دارد. ما در این سال‌ها بسياري از این تولید‌کننده‌های قوی که وجود داشته آقای علوی داریوش همه این‌ها یا ورشکست شدند یا جمع کردند به خاطر همان مسائلی که شما می‌دانید الان در کشورمان می‌گويند در این دو سال اخیر ۵۰% تولید ملی کلاً افت کرده ورشکست شده به خاطر انواع مسائلی که در فکرشان وجود دارد اما من فکر می‌کنم مهمتر از همه نگاهی که باید وجود داشته باشد و در این دوستان توزیع کننده وجود ندارد . ما در همه اين سال هايث ركود افتي نداشته ايم ولي خب رشد قابل توجهي نيز نداشتيم.

گفته هاي دكتر نغمه گو مدير تحقيق و توسعه آواي باران: “یه مسئله‌ای که وجود دارد به عنوان یک آسیب‌شناسی این است که ما چون خودمان هیچ اطلاعاتی راجع به بازی‌های فکری و تأثیر آن در شخصیت افراد نداریم یك سری چیزها در ذهنمان است و این قالب شکنی را انجام نمی‌دهیم ببینید شما الان تنها دلیلی که اینجا حضور دارید چیست تنها دلیلش این است که یك فردی از ایران خارج شده رفته فنلاند قالب ذهنی اش تغییر کرده و به این نتیجه رسیده که بیاد این تحقیق را انجام بدهد ما بدون اینکه فنلاند بریم این اهمیت رو می‌دونیم ولی تا زمانی که تصمیم‌گیرنده‌های این مرز و بوم به این نتیجه نرسند که دوره‌ی کودکی بر سرمایه‌گذاری اتمی ترجیح دارد مثل ژاپن که می‌یاد تمام چیزارو تعطیل می‌کنه به آموزش و پرورشش می‌رسه هفتاد ساله از بمب ناکازاکی می‌گذره و اگه اون بمب نمی‌خورد به ژاپن ژاپن آیا اینقدر رشد می‌کرد؟

نه چه چيز در ژاپن تغییر کرد فقط آموزش و پرورشش آموزش و پرورش‌ ما یه آموزش و پرورش‌های مرده است چرا؟ به خاطر اینکه فکر درش حکومت نمی‌کنه در کلاس ششم ابتدایی می‌یان یه کتاب بهش اضافه می‌کنن آیا کتاب می‌تونه روش مرده یه معلم رو تغییر بده به هیچ عنوان چی روش معلم رو تغییر می‌ده بازی و بهترین بازی قصه است اسباب‌بازی فکریه اینو اگه پدر و مادر بدونن شما الان خودتون در اطرافتون بچه وجود داره فامیلتون و ببینید شما خیلی راحت دو میلیون تومن تبلت می‌خرید برای بچه بعد من به عنوان یک کارشناس می‌رم توی ۵۰۰ عنوان اسباب‌بازی بهترین‌های اسباب‌بازی رو انتخاب می‌کنم قیمتش می‌شه سیصد هزار تومن یعنی ۱۵ عنوان اسباب‌بازی می‌شه سیصد هزار تومن بعد می‌شه چقدر سیصد هزار تومن اسباب‌بازی می‌شه اندازه میز که بخوای به بچه هر دفعه یه کادوی اسباب‌بازی فکری بدی ولی تبلت می‌دونیم که اعصاب بچه رو خورد می‌کنه بیش فعالی می‌یاره هزارتا کوفت و زهرمار دیگه هم کنارش هست از مسائل جسمی گرفته تا هیجانی گرفته تا فکری ولی با لبخند تبلت رو تقدیم بچه می‌کنیم و بدون اینکه هیچ نظارتی داشته باشیم هشت ساعت نه ساعت بچه‌امون داره تبلت بازی می‌کنه و خیلی هم خوشحالیم این که شما سوال می‌پرسید این یه درد برای من که با کمال تأسف بگم مسیری که برامون درست کردند یه مسیریه که یک چاهیه که خودمون با اشتیاق داریم توی چاه می‌اندازیم بازی‌های فکری خلاءش بسیار بسیار احساس می‌شه و چیزی که باید جا بیافته فرهنگ این بازی‌های فکریه ما بازی‌های فکری که برای بچه‌ها داریم الان که تعدادش هر روز قابل توجه باید بشه بیاد ما هیچ حمایتی به نظر من تو آموزش و پرورش از بازی‌های فکری نمی‌شه مگر اینکه بیاد تو کتاب مثلاً شما الان معلم‌هارو در نظر بگیرید چندتا بازی بلدند معلم‌ها انجام بدند چند تا بازی فکری اسم چندتا بازی فکری رو می‌دونن یه فردی که با فکر بچه در ارتباطه یه معلم با فکر بچه در ارتباطه سوال چند تا بازی فکری بلدی بازی کنی دوز بلدی بازی کنی خوب آفرین خوبه دیگه چی بلدی بازی کنی سواله بعد جالبه بعضی‌ها مخالفت هم می‌کنن می گن که بازی باید سرگرم کننده باشه بدون قاعده باشه نمی‌دونم فلان باشه من می‌گم کی اینو گفته می‌گن فلان دانشمند اینو گفته می‌گم اگه از زنده هم معلوم بود تو ایران هم بود همین حرف رو می‌زد این قاعده که بازی باید وجود داشته باشه اسباب‌بازی باید وجود داشته باشه الان تحقیقات نشون دادند که بچه‌هایی که با اسباب‌بازی‌ها بیشتر بازی می‌کنن باهوش‌ترند به خاطر همین که بچه‌های شهری دارن باهوش‌تر از بچه‌هایی می‌شن که امکانات کمی دارند و این قضیه که به بچه امکانات کم بدیم که خلاقیتش زیاد بشه دیگه الان از لحاظ علمی پذیرفته شده نیست و بهترین اتفاقی که می تونه بیافته تنوع در اسباب‌بازیه تنوع در اسباب‌بازیه شاخه‌های مختلف رو بررسی می‌کنیم ما برای اولین بار ایشالا که این قضیه تو آوای باران اتفاق بیافته که یک بیس‌هایی از تفکر رو که انواع مختلف تفکر رو ما داریم بیسشو از خود اسباب‌بازی‌ها شروع کنیم نه از آموزش و پرورش که این بحث مطرح بود که من حالا بهش اشاره کردم امیدوارم براتون مفید باشد “

بله حتماً بله اتفاقاً می‌خواستم به این سوال هم برسم که این روش‌های نوینی که شما فرمودید از آن در توزيع خود استفاده ميكنيد چه جنس هست چون غالب تولید کنندگان معتقد بودند روش هاي توزيع در كشور سنتي است.

ببینید اکثر توزیع‌کننده‌ها برداشت شان از بازار اینجور هست که باید منتظر بمانند مشتری به دنبال کالا بیايد ولي آوای باران اعتقاد به فرهنگ‌سازی دارد . خیلی از ماها شاید موبایل وقتی که اسمارت فون‌ها اختراع شدند هیچ کس نیازی به آنها  نمی‌دید اما امروز بدون اسمارت فون من نمی‌توانم واقعاً زندگی کنم. ولی ده سال پیش نمی‌دانستم چنين نیازی در من وجود دارد. کاری که ما در آوای باران می‌کنیم دقیقاً باید این نیاز را برای شما به وجود بياوريم. ما به کمک یکی از ابزارهامان مثل بازی به شما می‌گوييم که چرا شما به این اسباب‌بازی آموزشی ایرانی نیاز دارید.

خوب این نیاز را چه گونه شکل ميدهيد؟

ببینید ما باید ذکر کنیم کارکرد هر محصول چیست و چرا باید از این محصول استفاده بشود و در چه مهارتی در شما اثر می‌گذارد اثرگذاریش به كلي چيست.

یعنی شما اگر به فروشگاه ما برويد فروشنده‌های ما با شما بازی خواهند کرد و اصلاً به شما نخواهند گفت و این جنس رو بخر با شما بازی خواهند کرد برای شما جذابیت ایجاد خواهند کرد بعد شما کالا را می‌خرید و ما این کار را در همه جا می‌کنیم یعنی در تمام زیر مجموعه‌های خودمان این کار را می‌کنیم و ما متأسفانه این قسمتی که داریم سال‌ها تلاش می‌کنیم و شاید خیلی هنوز نتیجه نگرفتیم و ما محصول جدید که تولید می‌کنیم خوب یك تیراژی سعی می‌کنیم این کار را توزیع بکینم ولی بقیه دوستان توزیع‌کننده‌ اصلاً اینجوری نگاه نمی‌کنند آنها منتظر می‌مانند تا یك نفر بیايد بگويد فلانی این را داری به من دو کارتن بدهي اینها به من زنگ می‌زنند توقع دارند دو کارتن به آنها بدهم و تخفیف بالایی هم بداشته باشند. چون توزیع کننده هستند آوای باران همین قاعده رو شکانده و اینها یه فروشگاهی دو کارتن می‌خواد یا پنج کارتن می‌خواد باید از شما تخفیف بیشتری بگیرد چون این در فروشگاه داره فعالیت می‌کنه اون نیاز را ایجاد می‌کند این نیاز این قدر در این سال‌ها اینقدر جدی شد و ما توانستیم تیراژ را خیلی خوب ارتقاء بدهیم و رسیدیم به جایی که آموزش و پرورش وقتی کتاب درسی ریاضی را عوض کرد دوازده تا ابزار نام برد كه یازده تا از این‌ها برای آوای باران است. خب این نیاز را ما توانستیم ایجاد کنیم برای اینکه ما فروشگاه ما در حاشیه تهران هست ولی می‌توانم بگويم یکی از بهترین فروشگاه‌های تهران هم به لحاظ کیفی هم به لحاظ کمی در فروش هست ولی می‌توانم بگويم از فروشگاه‌های در ولیعصر، انقلاب، شهرک غرب، گلخونه بعضی از دوستان ما فروش ما هم جدی‌تر است و هم کیفی‌تر است.

بعد روشتان فرمودید انحصاری است ؟

نه ببینید ما روشمان انحصاری نیست اما ببینید تبلیغات به عهده تولید کننده است .چون من توزیع کننده اگر بخواهم تبلیغات انجام بدهم وتولید کننده به هر کسی این کالا را واگذار بکند چون من نیاز به فروش در سطح کشور را دارم اگر از کانال‌های غیر از من پاسخ داده بشود خب برای من جذابیتی ندارد. یکی از دلیلی که دوستان وارد بحث‌های توزیعی، تبلیغاتی سرمایه‌گذاری نمی‌شوند چون می‌دانیم تبلیغات همان سرمایه‌گذاری است چون امروز می‌کاریم که در آینده برداشت بکنیم یکی از دلایل این بود که ما گفتیم ما در سیستم مان در کالاهایی قوی‌تر هستیم که تبلیغات جدی می‌کنيم مثلاً در کاتالوگ بازی‌یار می‌آيد و  ما برای هر کالا که این کار را نمی‌کنیم برای کالای خودمان توزیع کننده اصلی هستیم این فعالیت‌ها را انجام می‌دهیم یعنی سرمایه‌گذاری توصیه می‌کنیم عملاً این تبدیل می‌شود به این که توازن نابرابر به وجود بیايد که دوستان تولیدکننده احساس بکنند که خب ما در حوزه کالای انحصاری قدرت بیشتری داریم اما ما هیچ وقت نگفتیم ما انحصاری کار می‌کنیم ما از آقای نوبری که سه ساله که ایشون گفتند که ما خودمان پخش بکنیم ما داریم روي کارهاشان کار می‌کنیم و ما یک سال و نیم کارهای تقلبی که از ایشان دوستان مختلف زدند ما توزیع نکردیم تا پارسال با خودشان مطرح کردیم که دیگر از آن حالت انحصاري خارج شده گفتیم آقا ما هم اخلاقاً حداقل با شما مطرح بکنیم.

در مورد کانال‌های بازاریابی‌تان بفرماييد و اینکه آيا فروشگاه خودتان فقط پخش انجام مي دهد؟

نه ببینید آوای باران به اسم توزیع است و خب مسلماً با توزیع‌کننده‌هایی که ماهیت پخشی دارند کالا می‌دهند توزیع‌کننده‌ها خودشان ممکن است باز چند سطح این کالا تقسیم بشود و در نهایت کالا به فروشگاه‌ها می‌رسد ما خودمان به عنوان فروشگاه‌دار حرفه‌ای نیستیم برای اینکه بتوانیم دردهای فروشگاه‌ها مسائل فروشگاه‌ها احساس بکنیم خودمان چند فروشگاه داریم یعنی برايمان جذابیت این که به عنوان یک فروشگاه باشد وجود ندارد اگر آوای باران می‌خواست فروشگاه‌دار باشد مثلاًتا به حال صدتا فروشگاه داشت

سیستم تولید ؟ آواي باران توليد كننده هم هست ؟

آوای باران خودش تولیدکننده هم هست بله ما نزدیک ۵۰ نمونه کار خودمان را داریم در آوای باران توليد ميكنيم محصولاتي مانند چینه به عنوان پرفروش‌ترین بازی فکری کل کشور يا چوب خط  

آيا واردكننده هم هستيد ؟

اصلاً ما دو تا خط قرمز توسط پدر من برای ما ترسیم شده البته ما وارد کنندگی رو عیب نمی‌دانیم یعنی نمی‌گويیم اشکال دارد ما موافق هم هستیم اما واردات نه به شیوه‌ای که مرسوم است يعني جنس ضعيف  و درجه گرید سه و چهار و پنج چین را وارد كنيد و به عنوان جنس خوب توزیع کنید. ما را بحث واردات داریم کار می‌کنیم نه به صورتی که دوستان کار می‌کنند. ما برندهای عالی دنیا را در حال رايزني براي توزيع انحصاري خاورميانه را انجام ميدهيم که بتوانیم در کشورهای حوزه هم کار بکنیم که تا الان چندتا برند هم تقریباً اوکی را گرفتیم و تا حالا صحبت‌های اولیه شده اما حوزه‌ی دومی که خط قرمز هست که فکر می‌کنیم حالا هم داشته باشیم بحث اسباب‌بازی‌های خشنه شما تفنگ، شمشیر هر بازی که فرهنگ خشونت رو ترویج بدهد در سیستم ما نمی‌بینید.

شما از طريق ويزيتور ها اقدام به پخش مي كنيد ؟

ما اصلاً چیزی به اسم ویزیتور نداریم ما یک گروه پژوهشي داریم براي كارهايي تحليلي صنعت اسباب بازي این‌ها کارشان چون متأسفانه هیچ نهادی در کشور سیستم آمار دقیقی از فروشگاه‌ها و مصرف‌کننده‌ها ندارد ما خودمان برای خودمان مجبور شدیم یک گروه پژوهش راه‌اندازي کنیم که کارشان این است که می‌روند از کل کشور اطلاعات مي گيرند كه چند تا فروشگاه مناسب داریم که ما می‌توانیم از طریق آموزش فرهنگ‌سازی کنیم و مسائل مختلفی انجام بدهیم.

 

گردش مالی صنعت رو چطور می‌بینید در آینده؟

اولاً باید اطلاعات وجود داشته باشد یك جایی باید این اطلاعات تضمین بشود.متأسفانه می‌دانید که به خاطر مسائلی که مثل مالیات مثل بیمه مثل شهرداری و انواع این دست‌انداز‌هایی که از طرف جامعه از طرف حکومت شاید بگويیم وجود دارد از طرف نظام وجود دارد نبود اطلاعات شفاف منطقی هم هست . سه سال پیش روزنامه اطلاعات یک مقاله چاپ کرد به نقل از ایرنا به اسم بازار اسباب‌بازی ایران حیاط خلوت اسباب‌بازی چین است ایشان در مقاله آمار رسمی داد حالا من با یک تلورانس قابل قبول که ۹۸% بازار اسباب‌بازی ایران دست چین است سه سال پیش نبود هشت سال پیش بود فکر می‌کنم ما امروز اعتقاد داریم که این سهم را خیلی بهتر کرده ایم حالا اینکه بخواهيم بگوييم چین واقعاً چقدر ؟ اطلاعات ندارم ولی می‌توانم حدس بزنم اگه بوده ۸۹ ممکن است امروز ۸۰ به ۲۰ باشد و خب به نظر من خیلی رشد خوبیست و واقعاً داریم برنامه‌ریزی می‌کنیم ما هم بیکار نبودیم و در این سال‌ها خیلی خوب برنامه‌ریزی کردیم فکر می‌کنم تولیدکننده‌های ما خیلی حرفه‌ای شدند هنوز هم متأسفانه خب ابزار حمایتی از ایشان وجود ندارد که بماند ابزارهایی وجود دارد که واقعاً آنها را بی‌انگیزه می‌کند هنوز هم خیلی از مشکلات وجود دارد وقتی می‌گوييد اسباب‌بازی به عنوان یک کالای فرهنگی هیچ جا امتیاز فرهنگی به اسباب‌بازی داده نمی‌شود اگر اسباب‌بازی کار فرهنگی هست خب باید بالاخره کسی متولی فرهنگ نسبت به آن سوبسیت بدهد. اسباب‌بازی حتی اتحادیه ندارد ببینید این حداقل یک کار بزرگ است. ما امروز انجمن تولید کننده اسباب‌بازی ایران را راه‌اندازي کردیم که خب خودمان هم دوستان مختلفی هستند و با صحبت هاي شوراي نظارت که الان کار اجراییش اتفاق افتاد تازه بعد از این سال‌ها داریم یه انجمن راه‌اندازی می‌کنیم حالا بعد ایشالا برویم سراغ اتحادیه. بالاخره اين موضوع دغدغه همه بود.آن زمان كه شوراي نظارت راه اندازي شد در بند دوم يا سوم آن گزاره ايجاد يك اتحاديه آورده شده بود و من امروز از شوراي نظارت مي پرسم كه اتحاديه چه شد به من گفتند كه اگر شما بیایید بقیه هم می‌آيند و من گفتم اگر اينطور است كه نيامدن ما مانع است من دربست در اختیار شورا هستم. باز هم در اين یکسال کلی کار انجام می‌دهیم این اتفاقات بیافتد ولي باز هم هیچكس نیست. بازهم امروز متاسفانه این كار تيمي اتفاق نمی‌افتد این که همه تولید کننده‌ها را بگذاریم کنار يكديگر با یک دغدغه مشترک

 شما چون به هر حال بیشترین حجم فروش رو دارید در بازار اسباب‌بازی چرا به سمت فروش آنلاین نرفتید تا به حال؟

ما سعی می‌کنیم هر پروژه‌ای که شروع می‌کنیم خیلی قوی و خیلی کامل جلوش ببریم فروش آنلاین را برايش برنامه داریم ولی نه فعلاً نكته ديگر اين كه ترجیح می‌دهیم ما هویت اطلاع‌رسانی خودمان را فرهنگ‌سازی خودمان را بیشتر حفظ بکنیم اجازه بدهیم فروش توسط گروههاي همكار اتفاق بیافتد چون وقتی ما فروش آنلاین بکنیم یه جورهایی بقیه گروه‌هایی که با آنها کار می‌کنیم تحت تأثیر قرار می‌دهد. چون ببینید شاید بیشترین کسی که این توانایی فروش آنلاين را داشته باشد آوای باران است ولی اگر ما این کار را انجام دهیم یعنی اینکه قسمت جدی از بازار از مناطق مختلف گرفته می‌شود. ما این تمایل مان نیست و ما تمایل مان این است که زیرمجموعه‌هامان قوی‌تر بشوند. چون ما در شهرهای مختلف با دوستان داریم کار می‌کنیم تمایل داریم از طریق آن‌ها اتفاق بیافتد البته ما سایتمان سایت بازی‌ها را اگر شما نگاه بکنید که خب چند ماهی هست خوب روي آن كار ميكنيم اصلاً در حوزه فروش هیچ حرفی برای گفتن ندارد صرفاً مرجع اطلاع‌رسانی است حتی به خاطر این که ما بتوانیم یک حالت بی‌طرف به وجود بیاوریم به جای آوای باران اسم واحد پژوهش و اطلاع‌رسانی گذاشتیم بازی‌یار فکر می‌کنیم اينطور فراسازمانی‌تر خواهد بود و  بقیه دوستان می‌توانند رشد بکنند حتي در كاتالوگ ما هيچ آدرسي از آواي باران وجود ندارد كه بياييد از آواي باران خريد خود را انجام دهيد.

تأمین کننده دیجی کالا و بامیلو و … هم نبودید تا به حال ؟

نه براي ما جذابيتي نداشته است . بحث ديگري كه در مورد فروش آنلاين اسباب بازي مطرح است بحث انبارش كالا است چون اسباب بازي يك كالاي حجيم است . از طرف ديگر هم کالای ما کالایی است که احتیاج به فرهنگ سازی دارد و متأسفانه به جز شاید ماها هم کسی دغدغه‌ی فرهنگ نیاز ندارد ما بارها از صدا و سیما دوستان می‌آيند صحبت می‌کنند آقا ما برای سنین بیست سال پانزده سال ما برنامه داریم برای حجاب برنامه داریم همه این‌ها ریشه در زیر هفت سالگی دارد اگه ما بتوانیم بچه‌ها را در دو سالگی سه سالگی چهار سالگی پنج سالگی در این سال‌ها کاری براشان انجام بدهیم دیگر سرمایه‌گذاری ۱۵ و ۲۰ سالگي و اين ها را نمی‌خواهیم.

براي اين مدت كه شما در صنعت اسباب بازي بوديد بزرگترين چالش هاي صنعت اسباب بازي را چه ميبينيد ؟

من فکر می‌کنم بزرگترین مشکل نبود دانش است هم در حوزه مصرف‌کننده اگر بخواهیم چیز خیلی کلیدی بگويم هم در حوزه توزیع‌کننده و تولیدکننده یعنی همه اضلاع مشكل دارند. ما درحال برگزاري همایشی هستيم که هر کسی که علاقه‌مند باشد آموزش ببیند به آن آموزش می‌دهیم البته این هزینه را براشان می‌گذاریم آموزش می‌دهیم و استخدامشان می‌کنیم برای این خوب ما برای نیروی انسانی برنامه‌ی خیلی بزرگی داریم . ما ميخواهيم نيروهاي علاقمند را در حوزه هاي فروش و فرهنگ سازي توانمند  كنيم.

اگر یک تیمی حالا تا یه حدی متخصص بخواهد وارد حوزه اسباب‌بازی بشود پیشنهاد شما این است که در چه حوزه‌ای فعالیت کند ؟

بايد در حوزه بازارسازی و آموزش مصرف کننده فعاليت كند اگر بخواهد براي جامعه مفيد باشد و اگر هم بخواهد براي خودش درآمدزا باشد همه بخش‌ها به نظر من درآمدزايي عالي خواهد داشت موقع دوستان به من گفتند بازار چطور است گفتم عالی است چرا كه اعتقاد من واقعاً این است كه بازار عاليست تو بلد نیستی چه جوری از این بازار استفاده بکنی.

دیگر زیاد وقتتان را نمی‌گیرم در نمایشگاه‌ها ورود نداشتید ؟

نه اصلاً برامان جذابیت ندارد. نه تنها من بسياري از برندهاي بزرگتر كشور در نمايشگاه هاي اخير حاضر نشدند . مثلا اگر نمايشگاه نورنبرگ اگه بتوانم شرکت می‌کنم در آلمان چون برايم مهم است . تولیدکننده اصلاً نباید در نمایشگاه فروش انجام بدهد کارشارائه  است به همين دليل نمایشگاه ما شبیه نمایشگاه پاییزه است بیشتر تا نمایشگاه اسباب‌بازی.

نظر شما در مورد فروشگاه هايي كه فقط برند هاي خارجي مي فروشند چيست ؟

بله ببینید ما در مورد آمار و ارقام باید با همدیگه صحبت بکنیم متأسفانه آمار و ارقام به شدت کوچیک است  ما فروشگاه هاي خوبي داشتيم كه يكي يكي جمع شدند چرا كه سودده نيستند .اجناس خارجي قيمت هاي بسيار بالاتري دارند. جنس خارجی به خاطر این که این دست مخاطب بازتر است بعد تیراژ هم نمی‌خواهد بفروشد یك دانه‌اش را می‌فروشد یك روز داخل فروشگاهش را پر می‌کند این جذاب تر هست.

بعد سوال آخر شما در چه شهرهایی ورود پیدا کردید ؟

همه شهرها ما ورود پیدا نکردیم ما عامل و دوستان فروش داریم حالا در بعضی از شهرها خیلی قوی‌تر داریم مثل اصفهان، مرکز، شیراز، تبریز، این‌ها خیلی قوی تر هستند و در بعضی شهرها مثل مثلاً قزوین کمتر شهر کرد کمتر. مهمترین عامل سیستم اسباب‌بازی بازی‌های آموزشی در فروشنده است ۸۰% فروشنده ده درصد جای فروشگاه ده درصد همه چیز فروشگاه. ۸۰ درصدش فروشنده است این باعث می‌شود که خوب اندازه یعنی آن همه زحمتی که شما در حوزه تولید تولید می‌کشيد چی تولید کنید چقدر تولید کنید چه کیفیتی ده درصد موضوعه ۸۰% فروشنده چه توانی داشته باشند پدر من توی شهرستان کاری کرد موقعی که بیرون آمد نزدیک چهل تا فروشگاه تخصصی اسباب‌بازی آموزشی ایرانی در سبزوار بود چهل تا آن وقت بی‌نظیر بود.

 

تحلیل SWOT صنعت اسباب‌بازی ناشی از این صنعت

S: نقاط قوت

سبزوار شهرستاني با فروشگاه هاي اسباب بازي غني

شركت هاي توزيع كننده نقش بسياري در رشد توليدكننده ها دارند

W: نقاط ضعف

توزيع كنندگان و توليدكنندگان به نياز سازي براي خانوار مبادرت نمي ورزند.

يكي از مشكلات در فروش آنلاين مشكل انبارش است به دليل حجم اغلب بالاي اسباب بازي ها

ضعف دانش بازاريابي و فرهنگ سازي در توزيع كننده ها

پاييزه مانند بودن نمايشگاه هاي ما

به اهميت شديد فروشنده اسباب بازي توجه نمي شود.

دغدغه ايجاد اتحاديه براي همه مطرح است ولي در عمل يك اتحاد جمعي براي تشكيل آن وجود ندارد.

ادعا ميشود كه اسباب بازي يك كالاي فرهنگي است اما سوبسيت فرهنگي خاصي به آن تعلق نمي گيرد.

خانوار از تبلت به جاي اسباب بازي هاي رشد آفرين استفاده ميكنند.

كمبود فروشگاههايي كه مجموعه اي غني از ابزار هاي آموزشي كودكان داشته باشندو

كار پژوهشي و علمي قابل توجهي در زمينه معرفي و پرزنت اسباب بازي ها انجام نگرفته است.

نكات :

توزيع كنندگان با توليدكنندگان به طور انحصاري قرارداد ميبندند. از اين رو كه بخشي از بار تبليغات كالا را توليد كننده به دوش ميكشد از توليدكننده انتظار دارند تا تنها فروششان از طريق همان توليد كنندده صورت بگيرد تا براي هر دو قرارداد برد برد باشد.

توزيع كنندگان بزرگ مانند آواي باران به صورت هرمي توزيع را انجام ميدهند.

توزيع كنندگان با توليدكنندگان به طور انحصاري قرارداد ميبندند. از اين رو كه بخشي از بار تبليغات كالا را توليد كننده به دوش ميكشد از توليدكننده انتظار دارند تا تنها فروششان از طريق همان توليد كنندده صورت بگيرد تا براي هر دو قرارداد برد برد باشد.

توزيع كنندگان بزرگ مانند آواي باران به صورت هرمي توزيع را انجام ميدهند.

 

این مصاحبه در کتاب ما یعنی صنعت اسباب‌بازی ایران به چاپ رسیده‌است که در این لینک می‌توانید آن را تهیه کنید.

برچسب‌ها: , , , , , , , , , ,

نظر

  1. حامد

    سلام
    میخواستم از بابت مطالب مفیدتون ازتون تشکر کنم . من تو کار پلاستیک هستم خیلی خوشحال میشم که بتونم با آقای مهری همکاری کنم . من چند وقتی میشه تو فکر تولید لگوی ساختمان بودم که به تازگی مرحله طراحی شو تموم کردم . لگوی من کاملا متفاوت از لگوی ساختمان سازی تو بازاره . وقتی مونتاژ میشه کاملا شبیه ساختمان واقعی میشه و خیلی جذابه. فقط یکم از شرایط بازار میترسیدم و تو فکر فروشش بودم ولی وقتی صحبتهای آقای مهری رو خوندم روحیه گرفتم . همیشه موفق و سربلند باشین .

نظرتان را بگویید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

العربيةEnglishفارسیTürkçe