<style type="text/css">.wpb_animate_when_almost_visible{opacity:1}</style> مصاحبه درباره مدل کسب‌وکار: زرین‌پال - آرمان صفایی
خانهمقالات مدل كسب و كار گالري بيزينس مدل مصاحبهمصاحبه درباره مدل کسب‌وکار: زرین‌پال

مصاحبه درباره مدل کسب‌وکار: زرین‌پال

مصاحبه درباره مدل کسب‌وکار: زرین‌پال

گفتگو با مصطفی امیری از بنیانگذاران زرین‌پال

مصاحبه‌ای درباره مدل‌های کسب‌وکار به‌کاربرده‌شده توسط زرین‌پال در فضای استارتاپی امروز ایران

{این مصاحبه و چند مصاحبه دیگر، در کتاب بنده به زودی چاپ خواهد شد.}

سلام لطفاً خودتون رو معرفی کنید و همچنین از داستان شكل‌گيري زرین پال بفرمايين.

سلام، من مصطفی امیری هستم، سال ۱۳۸۸ از رشته علوم کامپیوتر در دانشگاه شهیدبهشتی فارغ التحصیل شدم.

من و برادرم علی که ۲ سال اختلاف سن داریم، با هم از همان اواخر دوران دبیرستان در حوزه طراحی سایت و خدمات وب کار می‌کردیم و زرین پال از دل مشکلات خودمون در گرفتن مطالباتمون از مشتری‌ها در سال ۸۹ تأسیس شد. در ابتدا گفتیم توی ۸ وب سایتی که مدیریتش دست ما بود سیستم درگاه پرداختمون رو قرار بدیم تا راحت‌تر بتونیم از مشتری‌هامون پول بگیریم و این رو مجتمع کنیم و یک جا یک قرارداد با بانک‌ها ببندیم. اون زمان به تازگی و کم‌کم مردم داشتن به خرید اینترنتی اعتماد می‌کردن و بانک‎‌ها هم درگاه پرداخت خودشون رو داشتن با کارمزدهای ۲ درصد به پایین. اما مشکلی که اکثر کسب‌وکارهای کوچک یا سایت‌ها یا پیچ‌های شبکه اجتماعي داشتن این بوده مدیران این کسب وکارها اکثراً امکان دریافت دریافت درگاه بانکی رو نداشتن. مثلاً یک جوون ۱۷ ساله برای گرفتن درگاه پرداخت یک بانک باید می‌رفت و با مدیر شعبه صحبت می‌کرد، براش مستندات می‌برد، اعتبار ازش می‌خواستن، گردش حساب بالا می‌خواستن. ما اومدیم این فرایند رو برای کسب و کارای کوچیک تسهیل کردیم و زرین پال اين‌طور توسعه داده‌شد. ما هدف اولیه‌مون رو گذاشتیم ۱ میلیون گردش مالی در روز که خب خیلی زودتر از اون چیزی که فکر می‌کردیم به این هدف رسیدیم.

فرهنگ خرید اینترنتی در اون سال‌ها چگونه بود؟

شرکت‌هایی در اندازه ما اصلاً در این جایگاه نیستيم که بخواهيم فرهنگ خرید اینترنتی رو ایجاد کنیم اما همیشه سعی کردیم برحسب نیازهای بازار مدل کسب وکارمون رو بهبود بديم

اون زمان که ما شروع کردیم پلیس فتا به قوت امروز وجود نداشت و امکان این که یک مشتری ثابت کنه که خرید اینترنتی انجام داده است و فروشنده تحویل نداده است وجود نداشت و اثبات این موضوع به قضات، احتمالی نزدیک به صفر داشت، ما در این فضا برای خریداران سایت‌ها، ضمانت پرداخت به وجود آوردیم. به این معنی که مشتریان سطح نقره‌ای ما، پولی که در حساب‌شان وارد می‌شود پس از زمان توقف ۳ یا ۴ روزه تسویه می‌کردیم که در این زمان اگر فروشنده قصد بدقولی داشته باشد، خریدار می‌تواند این موضوع را با زرین پال مطرح کند و ما پس از تذکر به فروشنده، پول خریدار را از حساب فروشنده پس میدیم. و تا به امروز این کار را انجام می‌دهیم و یکی از شعارهای ماست که «زرین پال ضمانت خرید شماست».

البته چنین فروشندگانی معمولاً خودشون رو در ماه‌های اولیه نشون میدن.

 سایت‌های مشتری ما هم که تعدادشان امروزه بیش از ۳۰ هزارتاست همگی سایت‌های ثابت شده‌ای هستند.

الان زرین پال کجاست؟

الان زرین پال نقش بین بانک‌ها، PSPها و خدمات دهنده، خدمات گیرنده‌ها را بازی می‌کند.

و گردش مالی چطور؟

در ایران حقیقت برخی آمارها را نمی‌توان گفت، ما یک بار یک جا گفتیم خیلی بد شد براي ما.

خب بپردازیم به بیزینس مدل فعلی زرین پال، مشتریان زرین پال چه کسانی هستند؟

 یکی فروشنده‌های خرد که از طریق شبکه‌های اجتماعی و از طریق فضای مجازی مشغول فروش محصولات خودشون هستند.

 یکی کسب و کارهای کوچک که از طریق سایت خود فروش دارند و به راحتی امکان دریافت درگاه پرداخت بانکی ندارند.

و دیگری کسب و کارهای متوسط که درگاه پرداخت‌های مختلف رو آزمایش کرده‌اند و مشکلات رو به خوبی می‌شناسد، درصد تراکنش‌های موفق برایشان اهمیت دارد و از ما خدمات تخصصی پرداخت می‌خواهند.

و ارزش هاي پیشنهادی شما به اين مشتريان؟

یکی همین ضمانت پرداخت‌ها که باعث کاهش ریسک خریداران می‌شود که توضیح داده شد. یکی سهولت داشتن یک درگاه پرداخت که به کسب‌وکارهای خرد ارائه می‌شود و سهولت در راه‌اندازی و دریافت خدمات پرداخت رو از ما مطالبه می‌کنند.

 یکی هم درصد تراکنش‌های موفق که به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ارائه می‌شود.

 این درصد تراکنش‌های موفق و غیرموفق چند درصد است و شما آن را چقدر ارتقاء می‌دهید؟

ببینید یکی از مصداق‌هایی که خریداران ممکن است خرید نکنند و حتی در شرایط امروز ایران هم بسیار پیش می‌آید آن است که هنگامی که به صفحه پرداخت می‌روند و تعداد زیادی لوگوی بانک برای پرداخت میبینند معمولاً از خرید منصرف می‌شوند یا سؤالاتی برایشان پیش می‌‌آید که مثلاً بانک من در این لیست نیست. چنین چیزهایی که به تجربه کاربری سایت‌ها مربوط است معمولاً نرخ تراکنش‌های موفق رو کاهش می‌ده.

الان اين نرخ به طور ميانگين حدود چند درصد است؟

در کسب و کارهای متفاوت این عدد متفاوت است، مثلاً سایت سینماتیکت میانگین ۶۰ درصد تراکنش موفق داشته است که از زمانی که مشتری ما شد به ۸۰ درصد رسید.

یا سامانه‌های خرید شارژ ۷۰ درصد بود که ما آن را برای مشتریان خود به ۸۰ درصد رساندیم. ما به دلیل تخصصی که در بحث پرداخت داریم و همچنین ارتباطات و قراردادهای خاص با PSPها به طور میانگین ۱۰ الی ۲۰ درصد این نرخ را افزایش می‌دهیم.

هزینه‌های عمده یا مدل‌های درآمدی شما چیست؟

عمده‌ترین هزینه‌های ما هزینه نیروی انسانی‌هاست و بعد هزینه‌های عملیاتی

و مدل درآمدی ؟

اصلی‌ترین مدل درآمدی ما کمیسیون یا کارمزد است. مشتریانی که از زرین کارت ما استفاده می‌کنند که یک عابر بانک عضو شبکه شتاب است، کارمزد ۵/۰ درصد از تراکنش‌ها را می‌گیریم. و برای مشتریان دیگر کارمزد ۱ درصد.

منابع اصلی یا همکاران اصلی شما چه کسانی هستند؟

منابع اصلی ما دانشي است که منابع انسانی ما دارند و همکاران اصلی بانک‌ها و  PSPها هستند.

در زرين‌پال چه زماني سابقه چرخش یا نوآوری در مدل کسب وکار داشته‌ايد؟

ما ابتدای فعالیت‌مان می‌خواستیم یک کیف پول الکترونیک باشیم. ما با ارزیابی محیطی و بحث روندهای قانونی آن [این نوع ارزیابی در فصل‌های قبل توضیح داده شده است] مدل کسب و کارمان را تغییر دادیم  و خدمت اصلی خودمون رو درگاه پرداخت مؤثر قرار دادیم؛ چرا که کیف پول الکترونیکی هنوز یک پرسش بدون پاسخ از لحاظ قانونی در بانک مرکزی است.

خب ممنونم تا به اين‌جا از الگوهای مدل کسب‌وکاري كه خدمتتون ارائه كرده‌ام کدام یک را در زرین پال استفاده می‌کنید؟

مثلاً آیا پلتفرم هستید؟

به طور کلی خیر اما در برخی خدمات بله، مثلاً هنگام تسویه وجوه ما به دلیل دسترسی مستقیم در حساب بانکی مشتریان پلتفرمی بین بانک‌ها و کسب و کارها هستیم. یا در آینده قصد راه‌اندازی پلتفرم پرداخت فردبه‌فرد رو داریم تا جای خالی ونمو[۱] (ونمو یک شبکه اجتماعی است که افراد می‌توانند ازطریق آن با یکدیگر به طور مستقیم ارتباط بگیرند و پرداخت داشته باشند مثلاً هرکسث دُنگ خود را به مادر خرج بدهد!)

واسطه گری اطلاعات

ما دائماً از دیتای مشتریان استفاده می‌کنیم تا رفتار مشتریان رو به دقت بیشتر و خدمات مناسب‌تری ارائه دهیم اما این که به طور جداگانه بخواهیم از فروش آن بهره ببریم خیر.

فریمیوم

بله یه جورایی ترکیبی از فریمیوم و تیغ و ریش‌تراش است چرا که مثلاً درگاه پرداخت ما و نصب و راه‌اندازی و خدمات آتی در ماه اول رایگان است و بعد که مشتریان در سیستم ما وارد شدند ماه‌های بعد کارمزد می‌پردازند.

نوآوری معکوس از شرکت‌هایی مثل پي‌پال؟

به طور کلی میشه گفت ما یک پی‌پال ایرانی هستیم اما فضای پرداخت در کشور ما خیلی خیلی متفاوت است و تمایز، در بهره‌برداری از این تفاوت‌هاست.

 یک چالشی که بسیار مطرح است برای صنعت پرداخت این است که آیا از خواب سرمایه مردم در حساب‌های خود کسب درآمد دارید؟

این کار فعلاً قانونی نیست و ما هم این کار رو انجام نمی‌دیم هرچند در کشورهای دیگری که منع قانونی وجود ندارد هم شرکتی مثل پی‌پال این کار رو انجام نمی‌ده. مثلاً پی‌پال، شعارش این هست که ما از پول شما پولی در نمیاریم.

اما بالاخره این گردش مالی بالا برای ما امتیازاتی از سوی بانک‌ها ایجاد می‌کند که خدمات بهتری به ما می‌دهند.

بسيار سپاس‌گزارم از شما جناب اميري كه زمان گذاشتين، ان‌شا‌الله موفقيت‌هاي بيشتر و بيشتر زرين‌پال

[۱] Venmo

برچسب‌ها: , , , , , , , , , , , , , , ,

نظر

نظرتان را بگویید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

العربيةEnglishفارسیTürkçe